直播带货深水区:东北主播福建卖红木家具,一次直播要扫几条街的货

文| AI财经社 黄云腾

编| 王晓玲

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主播@光头红木摆件家具 刚结束直播

在红火了半年之后，直播电商从原来美妆、零食等日常品类，进入更加小众的领域。7月中旬，快手宣布在福建仙游落地快手红木直播基地。

仙游是国内目前最重要的红木集散地之一。福建省天然香文化协会会长陈剑锋告诉AI财经社， 仙游红木产业分为企业与作坊两极，而重宗族文化的福建看重技艺传承，这使得仙游的多数红木作坊以家庭为单位组成，产能低、销售能力也较差。

当天，快手举办了名为仙游红木节的大型的直播带货活动。直播时间从中午12点开始，连播12个小时，加上快手流量支持，红木节的销售额超过1205万元，订单总量超过8.4万单。这个成绩在今年不算好。相比一般消费品，红木家具与直播能够发生的化学反应，其效果仍有待观察。

陈剑锋告诉AI财经社，一些高端产品，如大件的红木家具不太适合做直播带货，“真正金额大的不会在上面付，可能支付宝也付不出去。发货出去买家随便找个理由退货也很麻烦。”

由于造价不菲且对于识货有一定门槛，红木圈子内也有熟客带新的说法，这使得渠道和老客户需求萎缩，在过去这几年直接影响了仙游红木产业。而且，由于生产过分散，大多数当地人不会讲普通话，直播带货也有困难。

几年前来仙游的东北网红@光头红木摆件家具说，以前做一次直播，他得一条街一条街地去扫，才能备好货。

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虽然通过爆品引流，红木节直播当天，成交了一款高达238万元、成龙坐过的满雕云龙宝座，但实际上，红木节上共卖出8.4万单商品，也就是说均价还不到150元。一位主播表示，目前仙游直播更多的卖不是红木家具，而是单价低的紫檀手串等文玩。

红木是许多珍稀木材的统称，有五属八类29种的说法。在仙游三福艺术馆内，既有家居桌椅等大件商品，也有珠串摆件，材料则涵盖小叶紫檀、沉香、黄花梨等景点红木材质。

由于其耐用性高、具有一定稀缺性而闻名于世，红木也屡屡因收藏价值被炒出天价。而当地还有“仙作”的说法，用以代称仙游红木工艺制品的独特风格和其产业集群。

中国红木经济在2013年时达到顶峰，彼时常有隐藏富豪豪掷百万只为购下一串奇楠串珠的传说，不过，从2015年开始，随着珍稀木材开掘量逐步减少、相关政策出台，加之电商冲击线下实体行业，全国各地红木市场市场需求趋近饱和，仙游也未能幸免。

仙游本地陆续也有过直播、电商的尝试，不过由于生产分散未能做大。快手计划把有产能的商户集中起来，交给网红带货。

实际上，早在快手正式开放基地计划前，主播@光头红木摆件家具就已经这样做了。他原本是沈阳人，4年前，辗转来到广西福建一带做红木带货，初期全靠走街串巷，在仙游大大小小的红木店内为老铁找实惠的红木摆件，“我为老铁们搭货，把关、售后，一系列工作由我来做”。

由于线下交易萎缩，对于市场敏感度有所下降，产品不再能打动年轻一代消费者。现在直播间里最常见的就是价格不到四位数的红木手串。快手电商运营总监杨为松表示，要把直播基地和当地长期结合，成为和当地能够长期结合联合的一个连接点，“通过这种流量侧的提升，倒逼货品侧有更多的创新”。

去年下半年，快手还在临沂服装产业带、瑞丽翡翠产业带做过类似尝试。目前仙游基地入驻商店只有三位数，对于仙游数以千计的红木商户而言，仍然与当地商户、产业环境，有着漫长的斡旋、妥协的市场教育工作要进行。

和仙游一样，国内许多产业带已经“老化”，直播能够带来的改变还需要时间观察。尽管线上销售带来了新的消费者者，但关键在于，产业带本身能否顺应新一代消费者的需求升级迭代。